Uno degli obiettivi principali dei ristoratori è aumentare lo scontrino medio di ogni tavolo senza incrementare il numero di prenotazioni. In altre parole, far sì che ogni ospite spenda leggermente di più durante la sua esperienza, ottimizzando i costi già sostenuti per coperti e personale di sala, e aumentando così la redditività del locale.
Si tratta però di risultato che non è sempre facile da raggiungere. Molti ristoranti cercano di vendere di più proponendo ripetutamente aggiunte all’ordine, ma un approccio troppo insistente rischia di compromettere l’esperienza del cliente e ridurne la probabilità di ritorno.
È qui che interviene l’upselling, una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente, in modo naturale, prodotti o alternative di maggior valore, aumentando lo scontrino medio senza peggiorare la qualità dell’esperienza. Scopri come funziona.
Cos’è l’upselling al ristorante
L’upselling al ristorante è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente una versione di maggior valore del prodotto che sta per ordinare, con l’obiettivo di aumentare la capacità di spesa e migliorare la sua esperienza al tavolo.
Ad esempio, il personale di sala può suggerire un vino di qualità superiore in abbinamento al piatto scelto, una porzione più abbondante, un ingrediente premium o una specialità della casa.
Se svolto con discrezione e sulla base delle preferenze dell’ospite, l’upselling non viene percepito come una vendita insistente, ma come un consiglio utile e personalizzato.
A differenza di sconti e promozioni, che spesso riducono i margini di guadagno, permette di aumentare le vendite valorizzando l’offerta del ristorante. Si tratta quindi di una strategia vantaggiosa sia per il locale, che incrementa la sua redditività, sia per i commensali, che ricevono un servizio più ricco, personalizzato e di valore.
Quali sono i vantaggi dell’upselling al ristorante
Dopo aver capito in cosa consiste brevemente l’upselling applicato al mondo della ristorazione, è il momento di analizzarne i vantaggi concreti.
Aumenta lo scontrino medio: l’upselling consente al ristorante che lo applica di incrementare il valore medio di ogni ordine, incoraggiando i clienti a scegliere versioni premium di piatti e bevande. In questo modo il locale aumenta il fatturato senza dover acquisire nuovi clienti.
Migliora l’esperienza del cliente e fidelizza: quando i suggerimenti sono pertinenti e personalizzati, l’upselling viene percepito come un servizio e non come una vendita forzata. Il pasto diventa più piacevole e memorabile, agendo positivamente anche sulla fidelizzazione.
Valorizza i prodotti con più marginalità: l’upselling consente di promuovere piatti, bevande e dessert con margini di guadagno più elevati, migliorando la redditività del locale senza incidere in modo significativo sui costi operativi.
Ottimizza la gestione delle scorte: infine, può essere utilizzato anche per incentivare la vendita di prodotti disponibili in abbondanza o di specialità stagionali, contribuendo a ridurre gli sprechi alimentari e a gestire in modo più efficiente il magazzino.
In sintesi, l’upselling è una tecnica che, se applicata in modo strategico e orientata alle esigenze del cliente, ha interessanti benefici sia per i commensali, che per i ristoratori.
Come implementare l’upselling con l’aiuto di un gestionale per ristorante
Conoscere i vantaggi dell'upselling è solo il primo passo. Per ottenere risultati concreti è fondamentale applicare le giuste strategie. Oggi, infatti, l’upselling non dipende esclusivamente dalla capacità del personale di sala, ma può essere potenziato grazie a un software gestionale per ristoranti che consente di creare opportunità di vendita prima, durante e dopo l’esperienza nel locale. Ecco le tecniche più efficaci.
1# Sfruttare il menu digitale per valorizzare i prodotti
Un menu digitale, consultabile ad esempio tramite QR Code, offre molte più possibilità rispetto a un menu cartaceo. Consente di mettere in evidenza i piatti più redditizi, inserire fotografie accattivanti, suggerire abbinamenti e promuovere le specialità in modo dinamico. Così il cliente viene guidato verso scelte di valore superiore in modo del tutto naturale, senza che il personale debba intervenire di continuo.
2# Proporre menu degustazione e combinazioni complete
Un’altra ottima strategia per fare upselling al ristorante è quella di creare percorsi gastronomici che comprendano più portate, accompagnate, quando possibile, da vini o bevande in abbinamento. Il cliente percepisce un’esperienza più esclusiva, mentre il ristorante incrementa naturalmente il valore medio dello scontrino.
3# Formare il personale a proporre suggerimenti personalizzati
Il personale di sala resta uno degli strumenti più efficaci per fare upselling. Conoscere il menu, raccontare gli ingredienti e consigliare abbinamenti coerenti con le preferenze del cliente permette di aumentare il valore dell’ordine senza risultare insistenti.
4# Utilizzare il CRM per conoscere meglio i clienti
Un CRM per ristoranti garantisce di raccogliere informazioni sulle abitudini dei clienti, come piatti preferiti, allergie o intolleranze. Grazie a questi dati è possibile proporre offerte e suggerimenti altamente personalizzati, aumentando le probabilità di successo delle attività di upselling. Al personale basterà consultare la scheda cliente per offrire un servizio davvero su misura.
5# Fare offerte mirate con il WhatsApp Marketing
L’upselling non si limita al momento del servizio al tavolo. Attraverso campagne di WhatsApp Marketing è possibile ricontattare i clienti con promozioni dedicate, invitandoli a provare nuovi piatti, menu degustazione, upgrade o servizi aggiuntivi. Comunicazioni personalizzate e inviate al momento giusto favoriscono il ritorno nel locale e aumentano il valore medio delle prenotazioni.
6# Analizzare sondaggi e recensioni per migliorare le proprie proposte
Infine, i feedback dei clienti rappresentano una fonte preziosa di informazioni. Analizzando sondaggi e recensioni è possibile capire quali piatti sono più apprezzati, quali abbinamenti funzionano meglio e quali proposte generano maggiore interesse, così da perfezionare continuamente la propria strategia.
Se implementato in modo corretto, l’upselling ha quindi un potenziale enorme, ma per sfruttarne appieno tutti i vantaggi è fondamentale affiancare al lavoro dei camerieri un gestionale per ristoranti progettato per supportare queste attività.
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